21 de Marzo de 2018

Errores a evitar cuando negociamos

Siempre hemos dicho que la negociación es una habilidad que una Secretaria de Dirección tiene que poner en práctica con cierta frecuencia. Aunque se asocie a grandes negociaciones de empresa donde un grupo de directivos gestiona las decisiones estratégicas de la misma, en la vida cotidiana de una secretaria también se producen situaciones donde ha de aplicar sus dotes negociadoras y debe llegar a acuerdos. No sólo con proveedores, también con su propio directivo y con otros compañeros de la empresa.

La negociación es una herramienta que posibilita que dos sujetos, las partes de la negociación,  partiendo de posturas diferentes, puedan alcanzar un acuerdo, para lo que dialogan y están dispuestas a realizar concesiones en sus respectivas posturas.  Pero lograr el mejor acuerdo posible para cada una de ellas puede toparse con ciertas dificultades, por la comisión de errores a la hora de encarar la negociación.  Veamos algunos de ellos:

  • No planificar la negociación: habrá negociaciones más profundas y otras que lo serán menos, pero siempre hay que planificar. Es decir, prepararla, saber de antemano cuáles son mis objetivos al negociar, cuál será la banda negociadora en la que me voy a mover… Qué quiero obtener, qué estoy dispuesto a dar, es decir, lo que estoy dispuesto a ceder para conseguir un acuerdo. Una negociación tiene que tener pues, un plan de negociación.
  • No tener en cuenta las emociones: toda negociación tiene un componente emocional y cometeremos un gran error si no lo tenemos en cuenta. Por ejemplo, si negociamos con una persona que nos cae muy bien y con quien conectamos, corremos el peligro de realizar concesiones por encima de lo que deberíamos, simplemente por esta sensación de empatizar con la persona que tenemos delante. Sin embargo, esa emoción no debería influir porque corremos el riesgo de perder de vista los intereses que debemos defender en esa negociación. Pero lo mismo ocurriría en el caso contrario, con una persona que nos cae mal y no ser conscientes de que esas emociones no deberían influir a l ahora de llegar a un acuerdo.
  • No aplicar la ética al negociar, por ejemplo, intentando manipular a la otra parte o no preocuparse por crear un entorno de negociación donde prime el respeto. Si la otra parte no se siente respetada, o no participa de la toma de decisiones, o no se siente tratado en condiciones de igualdad, estas situaciones seguramente provocarán un cierto resentimiento en la otra parte que enturbiará las relaciones futuras.
  • No preocuparse de las necesidades de la otra parte: ello no quiere decir que debamos darle lo que pide, sino que debemos escucharle activamente y actuar de forma empática: sólo entendiendo sus necesidades realizaremos mejores y más acertadas contraofertas y nos acercaremos a un acuerdo final mejor.
  •  No acudir a la negociación con una mentalidad creativa: porque muchas veces será una solución innovadora la que desbloqueará una situación de conflicto y propiciará un acuerdo. Tener una mentalidad abierta nos ayudará siempre en cualquier situación de comunicación.
  • Falta de confianza en uno mismo: puede darse porque no nos sintamos preparador para negociar o porque no estemos seguros de conseguir los resultados que queremos, pero también por una actitud beligerante de la otra parte, o más agresiva que nos inhiba. Preparar a fondo la negociación y unos objetivos claros nos van a ayudar a superarlo.
  • No tener en cuenta el lugar: el entorno influye. No será lo mismo negociar en nuestra empresa, en la empresa contraria o en un lugar neutro para ambas partes. Las implicaciones son distintas.
  • Mantener una posición a toda costa: aun a sabiendas que, llegado un determinado momento, es una posición que nos perjudica. Lo mejor es saber rectificarla para obtener el objetivo a un coste razonable en términos de tiempo, recursos o dinero.
  • Ver el acuerdo como una posición donde o gano o pierdo: es decir, pensar que lo que yo cedo es algo que pierdo y que gana la otra parte y viceversa. Hay que tener en cuenta que una negociación suele tener varias variables y ceder en un aspecto puede posibilitar una mayor ganancia en otro, por lo que nunca será una derrota.
  • Olvidar que estamos comunicando: con todo lo que ello implica. No interrumpir al otro, escuchar activamente, estar atento al lenguaje no verbal (nos dará pistas de la actitud y la posición de la otra parte) sacar conclusiones antes de tiempo o quedarnos sólo con una parte de lo que el otro dice, serán aspectos que nos harán tomar peores decisiones.
  • Una mala despedida: en los casos en que no lleguemos a un acuerdo, no procurar que la despedida con la otra parte se realice en un buen ambiente, imposibilitará en la mayoría de ocasiones que haya una buena relación futura. No hay que quemar puentes y en la vida empresarial, todo puede tener un punto de retorno, así que cuidar este aspecto y ser cordial es muy importante.

¿Cometes alguno de ellos cuando negocias?

Susana Fernández

¡Para participar es necesario registrarse!
¿No estás registrad@?